Статьи

11 обязательных вопросов при собеседовании специалиста по продажам


Перед хоть каким управляющим, которые управляют продажами в компании и занимающимся набором людей, постоянно остро стоит вопрос: как еще на шаге собеседования найти, будет ли приемлимо продавать тот ли это человек, которого нужно брать в отдел продаж на работу.

Я предлагаю для вас систему вопросов, которая поможет при первом собеседовании отсеять тех, кто точно не подойдет, и приостановить собственный выбор на том, кто сумеет приносить в компанию средства.

Поглядите пристально видеофрагмент тренинга и попытайтесь применить данные техники, когда будете проводить собеседование с торговцами. Я полагаю, что это принесет итог.

Это видео полезно не лишь руководителям отделов продаж, да и управляющим персоналом и HR-руководителям, которые тоже нередко обязаны проводить собеседования с сотрудниками отделов продаж и не постоянно владеют достаточной сведениями, как избрать реального торговца в числе огромного количества претендентов.

А если для вас некогда глядеть видео и вы предпочитаете работать с текстом, то вот текст.

***

Одна из важных задач руководителя отдела продаж – формирование активной сплоченной команды проф продавцов. Задачка непростая, и заниматься этим вопросом приходится довольно плотно фактически повсевременно. Текучка в отделе продаж постоянно выше, чем в всех остальных подразделениях. Соединено это со почти всеми факторами. Работа торговца крайне не лёгкая и чрезвычайно изматывает чувственно. Почти все просто выгорают. Почти все уходят, так как не выходит, так как нет внутреннего стержня и возможности вынудить себя делать конкретно то, что необходимо для заслуги фуррора. Остальные уходят поэтому, что научились добиваться этого фуррора и им стало тесновато в кресле обычного торговца. При любом варианте для руководителя отдела продаж принципиально предугадать все вероятные ситуации, которые придется пройти с каждым сотрудником, и почти все провести профилактику еще на уровне приема на работу. С этой целью нужно научиться на шаге собеседования определять, кто перед тобой и как он подойдет для той мясорубки, являющейся, на самом деле, ваш отдел прохладных продаж.

А какой важнейший инструмент торговца? Нет, не глубочайшее декольте либо маленькая юбка 🙂 Верно: важнейший инструмент торговца – это вопросы.

И конкретно этим инвентарем нужно воспользоваться в процессе проведения собеседования с возможным претендентом на роль специалиста по продажам.

Про это мы сейчас и побеседуем.

Итак, как я уже сообщил, ваша главная задача во время собеседования – осознать, кто перед вами. Хлюпик, нытик, лузер и нескончаемая жертва событий? Либо уверенный внутри себя отлично говорящий приклнный к работодателю хороший коммуникатор с осознанием людской психологии и познанием техники продаж? Мы с вами, естественно, ищем второго. Однако в чистом виде представители второго типа в природе видятся нечасто. Как и взрослые умные неженатые мужчины с жилплощадью без пагубных пристрастий, комплексов и вещественных вопросов :). Потому поиск и выбор специалиста по продажам – это постоянно некоторый взаимовыгодное решение меж первым и вторым видом. И чем поближе ваш претендент к первому, тем меньше у него возможностей привести вас к счастью в виде реализации денежного плана и призов за его перевыполнение.

Потому все-же усердствуем отбирать тех, кто поближе ко второму либо однако бы имеет потенциал с вашей помощью и наставничеством приблизиться к данному эталону.

С этой целью задаем претенденту различные вопросы, пробуя приманить его в ловушку, ненароком подталкивая к неправильным ответам и провоцируя на откровенные выражения. А сами сидим тихо, пристально смотрим на мимику, мотаем на ус и изучаем ответы.

Собеседование – это некоторая игра, и есть неписанные правила этой игры. Если человек не осознает, как следует играться, это говорит или о невысоком уровне коэффициента ума, или о конфликтности и т.д. При любом варианте это отличная проверка.

Итак, пробежимся по вопросам и поглядим, какие заключения можно сделать из ответов.

Поведайте мне о для себя

Обычное начало почти всех собеседований, но, как ни удивительно, почти все валятся конкретно на данном первом вопросе.

К примеру, если в ответ претендент бормочет: «Там в резюме все написано», – ставите ему смело оценку два и отправляете восвояси. Ясно, что в резюме написано и что читать вы умеете. Однако ваша задачка осознать, как претендент гласит, как связно и верно, нет ли у него изъянов дикции, заикания либо пришепетывания, как широкий его активный словарный припас и неплохой ли он рассказчик. Однако если человек этого не осознает, для чего биться головой о стенку? Пусть входит последующий.

Кроме того это дает возможность оценить адекватность собеседника. Если он гласит по факту, без лишних деталей и не относящихся к делу деталей, означает он полностью адекватен и в разуме. А если на вопрос о хобби, он отвечает «Охота» и дальше на 30 минут погружает вас в детали собственной последней поездки в лес, да как Петрович подстрелил кабана, а сам он чуть ли не подстрелил Петровича, то у вас все есть основания для колебаний.

Аналогичное, если претендент отвечает односложно, как в ходе проведения допроса, и принуждает растягивать из него данные клещами. Это снова-таки сообщает про то, что он не осознает, куда и для чего пришел и как должен себя вести.

Рассказ о для себя не должен быть пересказом резюме. Он должен содержать больше широкую данные и давать для вас возможность не лишь выяснить, где ранее работал претендент, да и как он работал, что ему приходилось делать и каких достижений удавалось достигнуть.

Поведайте, почему вы считаете, что я должен взять на эту работу конкретно вас?

Человек на собеседовании должен себя реализовать. Если он не умеет себя продавать, то он не сумеет реализовать и ваш продукт. Потому, задав схожий вопрос, вы даете претенденту возможность совершить эту продажу.

Что должен сделать обычный торговец, придя к клиенту? Он должен: отлично войти в контакт, выявить необходимости клиента, искрометно провести презентацию продукта, отменно отработать все возражения и достигнуть окончания сделки. Собеседование – такая же продажа, лишь в качестве продукта выступает сам претендент. Если он буксует на каком-или шаге, означает будет пробуксовывать и в работе.

Нужно уделять свое внимание на то, как человек держится, как он гласит, мямлит он либо шепчет, потеет, багровеет, еле сдерживает дрожь в руках. Спросите его, почему он нервничает? Если он опытнейший торговец, то и на собеседовании не должен переживать. Либо во всяком случае должен уметь утаивать свои эмоции. При другом варианте он просто не убежден в для себя. У таковых людей никто ничего не покупает. Никаких скидок на то, что он переживает воспримут ли его на работу и т.д.. Раз переживает на данный момент, означает позже будет переживать купят либо нет.

Что вы понимаете о нашей компании?

Это обычная проверка на осознание. Все же видятся претенденты, которые в ответ говорят: «Вы понимаете, пока ничего не знаю, не могли бы вы мне поведать?». И усаживаются поудобнее в надежде слушать. Я с такими не церемонюсь. Если ты идешь на собеседование в компанию и представляешься там опытным торговцем, но не удосужился залезть в сеть и почитать там данные о компании, в какой ты собираешься работать, то у меня три варианта в голове:

1. Ты кретин. У тебя не хватает разума выяснить, куда в принципе ты идешь и с кем готов связать свое будущее.

2. Тебе так необходима работа, что ты согласен делать что угодно где угодно. Это означает, что остальные работодатели не желают иметь с тобой дело. По какой же причине я стану исключением?

3. Ты просто лодырь и не подготовился к встрече. Означает и к встречам с клиентами ты тоже не будешь готовиться. Ну и для чего ты этот необходим нам в отделе продаж?

В общем при любом раскладе – жирный минус и проваленное собеседование. Не стоит далее растрачивать время на этого претендента, к какому пункту бы он ни относился.

Какие у вас были отношения с руководителем отдела продаж на прошедшем месте работы? Что он делал верно, а что нет, по вашему воззрению?

Вопрос-ловушка. Цель его – выявить лояльность работника к управлению и готовность подчиняться. Вроде бы и в чем бы ни ошибался прежний управляющий его нельзя обсуждать с новым (еще пока даже возможным) работодателем. Это просто неэтично. Ну и уж если претендент начинает вдаваться в детали, описывая несправедливые по его мнению требования либо претензии, которые предъявлял ему прежний управляющий – это не ваш пассажир, не стоит растрачивать на него время. По другому, взяв его на работу, вы будете растрачивать массу времени на пустые разборки, выяснения отношений и противоборства. Да еще, вероятнее всего, отношения он будет устанавливать на публике, производя определенное воспоминание на остальных служащих и отравляя атмосферу в коллективе. Приемлим, что прежний руководитель был несправедливым деспотом, самодуром и пил кровь христианских малышей. Однако начиная обсуждать его и выставлять в определенном свете перед полностью незнакомым человеком, ваш претендент указывает, что он или склочник, или кретин. Ни тот ни иной тип служащих для вас не подступают.

Сюда же можно отнести и иной вопрос: Поведайте о положении, если вы были не согласны с решением вашего руководителя отдела продаж. Как разрешилась положение дел?

Как, по вашему воззрению, компания могла бы посодействовать для вас в достижении наилучших итогов?

Цель вопроса – осознать, как претендент является командным игроком и как он умеет управляться с решением вопросов самостоятельно. Верный ответ на данный вопрос: компания обязана поставить передо мной четкую задачку (месячный денежный план, к примеру) и дать нужные ресурсы для его реализации: рабочее место, связь, нужные методические материалы и т.д., а все другое я сделаю сам.

Поведайте о собственном прошлом опыте работы в качестве специалиста по продажам? Что для вас больше всего нравилось в вашей работе и что больше всего не нравилось?

Неважно какая медаль имеет две стороны. На хоть какой работе есть достоинства и недочеты. Если претендент вправду работал специалистом по продажам, ему будет чем поделиться – как нехорошим, так и неплохим. Это даст для вас возможность лучше представлять образ мышления претендента и принять решение, как он для вас подступает. Если же претендент молчит либо мычит что-то непонятное, означает он или околпачивает вас о собственном прошлом опыте или ничего собой не представляет и является пустым местом.

Поведайте про то, какие у вас были промахи либо беды.

Вопрос-ловушка. Беды и промахи бывают в жизни у всех. Если претендент ответит, что этого не было – он лгун либо самовлюбленный наглец. Однако это не единственный подкол. Работник не попросту должен поведать о собственной беде либо каком-то поражение. Он должен наглядно показать, как он вышел из этой ситуации и поправил положение. Так как ценен не тот, кто не ошибается (таковых не бывает), ценен тот, кто умеет отыскивать выходы из трудных положений. Вот для вас и необходимо оценить, какой выход нашел ваш претендент и как он все это провернул. При этом не нужно в вопросе давать подсказку. Не гласите про то, что вас интересует конкретно выход из положения. Он должен сам об этом поведать.

Если же претендент начинает сетовать на жизнь, невезение, происки окружающих и, не дай Бог, вину компании либо продукта – отправляйте его сходу на выход. Это не боец, а нескончаемая жертва событий. Нам с ним не по пути.

Где и кем вы себя видите через три-5 лет?

Если претендент мнется, сообщает, что не в курсе, что жизнь покажет либо что все в руках Господа, это мимо.

Если претендент сообщает про то, что желает через пару лет открыть собственный бизнес – это тоже не наш пассажир. Он будет работать не на вас, а на собственный будущий бизнес. И ваша клиентская база, скрытые технологии, тонкости продукта и остальные активы станут основой его нового бизнеса. Если вы не собираетесь ему все это даровать, отправляйте резюме в корзину, а претендента – домой.

Верный ответ на этот вопрос: я заинтересован в перспективах карьерного роста, думаю, что с течением времени смогу обосновать, что достоин занять больше высшую позицию в компании, вырасти до старшего менеджера либо управляющего группы, готов отвечать не лишь за себя, да и за подчиненных.

Претендент должен продемонстрировать, что у него есть устремления, что он желает расти и готов прикладывать с этой целью усилия, также что все его планы на будущее соединены с этой компанией, так как бегать с места на место он не любит и желал бы развиваться вместе с компанией. Естественно, почти всегда это ложь, и он свалит от вас, как отыщет что-то чуток больше симпатичное. Однако если у него не хватает разума даже на подобное обычное ложь, то он точно для вас не необходим.

Как вы решаете конфликтные ситуации с сотрудниками в коллективе?

Ваша задачка найти, как человек конфликтен, как он может уживаться с иными работниками в коллективе. И снова-таки осознать – жертва он либо человек, который сам управляет собственной судьбой. Если начнутся жалобы на нестерпимых коллег, создававш?? мерзкую атмосферу в коллективе и не давали ему возможности трудиться в полную силу – перед вами обычная жертва. Грамотный ответ на схожий вопрос – приятная иллюстрация, история про то, каким образом появилась трудность отношений в компании и как успешно ваш претендент её урегулировал, разрулил, и все остались довольны. Для вас не необходим человек, который будет всегда вести войну с окружающими, бегать к для вас с жалобами, что Петров очень звучно говорит по телефону, Иванова очень очень стучит по кнопкам, секретарша тупая, некорректно соединяет, а Сидоров всегда включает кондюк, и от этого у всех пневмания. Для вас необходим человек, который сам урегулирует все и с Петровым, и с Сидоровым, тихо умиротворенно, без обид, выбитых зубов и вреда для мебели.

Каким видом спорта вы занимаетесь либо занимались? Каких итогов для вас удавалось достигнуть в упражнениях спортом?

На 1-ый взор данный нюанс кажется несущественным. Все мы имеем то либо другое отношение к спорту. Каждый кое-чем там занимался, махал рапирой, скакал на брусьях, гонял шайбу, футбольный мяч либо орал «Судью на мыло!» лежа с пивом на диванчике перед телеком. Какое отношение это имеет к собеседованию и будущей работе претендента? По моему мнению, имеет. Спорт (если, естественно, человек им занимался серьезно, а не попросту играл в бадминтон на пляже) учит людей чрезвычайно многому: выносливости, упорству, рвению добиваться итогов, воле к победе и т.д.. Очевидно, и не являясь спортсменом человек может владеть этими свойствами. Однако как это провести проверку во время первой диалоги? А если перед вами спортсмен, разрядник, победитель состязаний, то это означает, что, вероятнее всего, он этими свойствами владеет. И это бесспорный плюс в работе торговца.

Имеется ли у вас ко мне какие-то вопросы, которые вы бы желали задать?

Данный вопрос задается не из вежливости и не из желания дать претенденту какую-то данные. Все вопросы на собеседовании задаются лишь с одной целью – оценить претендента, осознать ход его мышления и способность выражать свои мысли. От того, какие вопросы задаст претендент, будет ясно в какую сторону работает его голова. Мы уже говорили про то, что вопросы – принципиальное орудие торговца. Вот и давайте поглядим, как ваш претендент обладает этим орудием. Какие вопросы он задаст? Как их определит? Что будет его заинтересовывать?

Обычный умный претендент обычно спрашивает, какие возможности проф и карьерного роста предоставляет компания (демонстрируя, что у него есть устремления), про то, в котором коллективе он будет вынужден работать и каком окружении, какие корпоративные правила есть в компании (показывая, что он командный игрок и осознает значимость работы в коллективе). Полностью уместен вопрос о целях компании, её рыночных перспективах и преимуществах. Это показывает широкий стратегический подход человека.

Таковых вопросов не должно быть много. Это тоже некоторый контроль адекватности вашего собеседника. Все-же это вы проводите интервью, и если претендент пробует учинить для вас допрос с любовью, означает он не так чтобы дает для себя отчет в том, где располагается и как себя вести. И очевидно, на обыкновенном рядовом собеседовании не к месту вопросы от претендента по причине заработной платы, призов, критерий отчислений, отпусков и больничных.

Естественно, это совсем не все вопросы, которые нужно задавать во время собеседования с специалистом по продажам. На все нам не хватит места в рамках статьи. Однако они дадут возможность протестировать некоторые качества претендента и составить представление про то, что за человек перед вами. И в окончание я желаю привести еще несколько вопросов в качестве шпаргалки для резюме.

Просто перечнем:

  • Какие виды товаров/услуг для вас приходилось продавать?
  • Имеется ли у вас официально удостоверенные свидетельства ваших заслуг и достижений? (Чрезвычайно принципиальный момент, так как можно заливать про свои достижения сколько угодно, но вот если есть дипломы типа «Торговец месяца» либо «Торговец года», это уже совершенно иной разговор.)
  • Как вы находили ваших возможных клиентов?
  • Какой у вас был денежный план?
  • На сколько процентов с среднем вы его делали?
  • Сколько месяцев в году вы делали собственный денежный план?
  • Что вы делали, чтоб выполнить собственный денежный план? Какой креатив для вас приходилось использовать в работе для заслуги задач?
  • Как вы себя ощущали, когда не удавалось выполнить месячный план?
  • Сколько соглашений за месяц в среднем вы заключали?
  • Опишите самую крупную вашу сделку?
  • Как нередко вы перевыполняли денежный план?
  • За счет чего для вас удавалось перевыполнять план?
  • Опишите обычный цикл продаж на вашем последнем месте работы
  • Почему вы желаете получить конкретно эту работу?
  • Что вас завлекает в работе торговца?
  • Какими свойствами, на ваш взор, должен владеть неплохой торговец?
  • Какие главные препятствия вы встречаете почаще в этого работая в продажах?
  • Поведайте об шагах реализации.
  • На какой уровень дохода вы желали бы выйти в следующем году?
  • Как вы совершенствуете свои познания и умения в продажах? Откуда черпаете данные?
  • Назовите ваши возлюбленные книжки о продажах.

Продолжать можно длительно, но, считаю, что вы уже сообразили принцип, и другие вопросы просто изложите сами.

Источник


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
каталог сайтов
NofolloW.Ru
Каталог webplus.info
Закрыть
Закрыть