Как продавать на маркетплейсах больше с помощью интернет-рекламы

С января по сентябрь 2022 года 69% интернет-покупок были сделаны на маркетплейсах. А в ноябре прошлого года, по данным Data Insight, только на Wildberries и Ozon — крупнейших российских товарных площадках — пришлось уже 74% от всех онлайн-заказов в РФ. В 2022 году маленькие и средние неспециализированные магазины были вынуждены уходить на маркетплейсы, так как их продажи падали. Как в условиях растущей конкуренции продавать на маркетплейсах больше с помощью платного трафика, разбираемся в этом материале.

Какие товары покупают на маркетплейсах чаще и больше? Ответ очевидный: тех, что находятся на первой странице: на первой строке и на первых позициях выдачи по запросу. Здесь работает такой же принцип, как и в поисковых системах: люди смотрят первые результаты и выбирают из них.

Экономьте до 100 000 ₽ в год с eLama

Выбирайте платные инструменты для работы с рекламой на маркетплейсе eLama и используйте их бесплатно

Как показываться на маркетплейсе выше и продавать больше

Есть три способа увеличить продажи на площадке:

1. Оптимизировать карточки товаров: добавить ключевые слова в заголовок, характеристики, описание товаров и блок с отзывами, загрузить фото и видео с товаром. Это поможет повысить качество товарной карточке и даст больше шансов на бесплатное попадание в топ поисковой выдачи маркетплейса.
2. Запустить рекламу на маркетплейсе, чтобы показываться выше платно. Возможности и условия определяет отдельно каждый маркетплейс.
3. Запустить платный трафик — рекламу в других системах вроде Яндекс Директа, VK Рекламы, размещение у блогеров и т. п. Реклама приводит на карточку товара новую заинтересованную аудиторию, которая покупает продукт. Алгоритмы маркетплейсов отслеживают процент покупок и выкупа и поднимают выше товары с наиболее высокими показателями.

Есть еще один способ продвигать товары и выводить их в топ выдачи маркетплейсов — самовыкуп — покупка продавцами своих же продуктов. Так создается видимость, что товары пользуются популярностью. Это серый способ: используя самовыкупы, можно потерять магазин — поэтому мы его не рекомендуем. И в этом материале остановимся на том, что знаем лучше всего — на платном трафике.

Реклама для товаров на маркетплейсе: возможности и подводные камни

В рекламных системах зачастую есть специальные автоматизированные форматы, которые позволяют запускать кампании для большого количества товаров. Например, в VK Рекламе это специальные динамические кампании для продвижения товаров (включают ремаркетинг), а в Директе — товарные кампании, смарт-баннеры в РСЯ и динамические объявления в поиске Яндекса.

Кроме того, в Яндекс Директе есть отдельный динамический формат для товаров на маркетплейсах. Он позволяет запускать кампании отдельно для Ozon и отдельно — для Wildberries. Яндекс генерирует посадочные страницы, которые, однако, можно использовать только в Директе.

Пример смарт-баннеров. Объявления генерируются автоматически и показываются аудитории, знакомой с брендом и посещавшим сайт, а также новым пользователям

Для настройки этих форматов понадобится загрузить товарный фид — файл с перечнем товаров (может быть создан в разных форматах). Фид содержит всю необходимую информацию о продукте: название, описание товара, цену, изображения, ссылку, по которой перейдет пользователь из рекламы.

Обычную рекламу — с текстами и баннерами — тоже можно запустить, но на это понадобится гораздо больше времени: сначала на создание отдельных креативов под каждый товар, а потом на анализ и оптимизацию.

Куда приводить пользователя из рекламного объявления — еще один вопрос, на котором стоит остановиться.

Можно вести трафик сразу на карточки товаров на Ozon, Wildberries и других маркетплейсах. Однако в этом случае вся аудитория будет принадлежать торговой площадке, и у продавца не будет возможности в дальнейшем работать с пользователями, которых он привлек своими товарами и деньгами. Например, запускать ремаркетинговые кампании, чтобы повторно взаимодействовать с тем, кто смотрел товары. А это важно, потому что обычно из сотни пользователей, которые приходят в интернет-магазин, покупают единицы (по данным на 2019 год, средний CR в ecommerce составлял 5,6%), остальные — уходят. С ними нужно дополнительно работать.

Чтобы в рекламе еще раз контактировать с этой аудиторией, ее нужно приземлять на свой сайт со счетчиком Яндекс Метрики и пикселем VK Рекламы. Они будут фиксировать переходы пользователей и собирать о них данные.

Более того, для Ozon через Onesy можно настроить кампанию так, чтобы платить не за показы и не за клики, а только за продажи на маркетплейсе.

Итого: что нужно для запуска эффективной рекламы

1. Посадочные страницы, на которые будут приземляться пользователи. Можно вести на маркетплейс или на свой сайт, чтобы иметь возможность работать с аудиторией.
2. Качественный фид для запуска товарных кампаний и динамического ремаркетинга. Без него не получится запустить эффективные рекламные кампании для ассортимента товаров.
3. Как можно больше данных для аналитики и обучения алгоритмов машинного обучения стратегий. Возможность собирать пользовательские аудитории, чтобы запускать ремаркетинг и догонять людей, которые пришли на сайт, чем-то заинтересовались, но ушли без покупки.

Что делать, если нет ни сайта, ни фида

Далеко не у всех продавцов маркетплейсов есть собственные сайты с возможностью покупки. Так, по данным Data Insight, в 2022 году число продавцов, у которых есть свой интернет-магазин, на Ozon составляло всего 32%, а на Wildberries — и вовсе 13%.

Отсутствие собственного сайта может стать серьезной проблемой при привлечении новых покупателей на маркетплейсы из платного трафика. Однако для продавцов, которые хотят попробовать этот способ, на маркетплейсе eLama есть инструмент, решающий проблему с сайтом — Onesy.

Onesy собирает нужную информацию о магазине с Ozon и Wildberries и автоматически создает сайт с карточками товаров.

На странице товара есть описание и изображения, цены, скидки и кнопки перехода на маркетплейсы. Попав на такую карточку, пользователь сам решит, куда нужно перейти.

На сайт можно добавить счетчики аналитики и пиксели соцсетей и вести платный трафик — из Яндекс Директа, VK Рекламы, нативных размещений в Telegram-каналах и других источников. Со ссылками можно использовать UTM-метки и специальные параметры, чтобы понимать, откуда приходит аудитория и анализировать эффективность продвижения.

Кроме того, Onesy автоматически создает товарные фиды. С ними можно запустить специальные рекламные кампании для товаров в Яндекс Директе и VK Рекламе, а также отбирать по фильтрам, какие конкретно наименования или группы продуктов нужно продвигать прямо сейчас.

А еще продавец может самостоятельно управлять, на каком маркетплейсе нужно делать больше продаж, и оставлять на сайте только его.

7 причин подключить Onesy в eLama

Инструмент дает возможность повысить эффективность продвижения на маркетплейсах, увеличить продажи и оптимизировать рекламные кампании.

Органическое продвижение карточек товаров

Onesy поможет избежать пессимизации карточек на маркетплейсах. Из-за того, что большая часть аудитории с рекламы в Яндексе или VK, как правило, после первого посещения уходит без покупок, алгоритмы площадок могут посчитать некачественным и неинтересным товар и будут пессимизировать его в результатах поиска маркетплейса.

Если проводить аудиторию через сайт-прослойку, то на маркетплейс попадут те, кто изучил товар, получил необходимую для принятия решения информацию и готов оформить заказ. Чем больше трафика в карточках будет конвертироваться в продажи, тем быстрее карточки начнут получать более высокие позиции в выдаче площадки и продвигаться органически и бесплатно. А со временем рекламу можно будет отключить.

Увеличение продаж на маркетплейсах

Без внешнего трафика сейчас сложно продвигать товары на маркетплейсах. Запуск дополнительной внешней рекламы позволяет увеличить охват целевой аудитории. Однако насколько эффективно будет привлечение внешнего трафика, зависит от того, какие пользователи попадают на маркетплейс. Важно, чтобы на площадки приходила уже заинтересованная в товаре аудитория, а не вся вообще. Эту задачу решает автоматически созданный сайт Onesy.

Аналитика продвижения в Метрике, Analytics и кабинете Onesy

Системы аналитики на сайте и встроенные инструменты Onesy помогают оценить качество трафика на разные товары из разных источников и в разных срезах. Продавец получит всю нужную информацию, чтобы принимать решения об управлении рекламой и товарным ассортиментом.

Больше форматов для продвижения

В рекламных системах есть специальные автоматизированные форматы для продвижения товаров:

• в Яндекс Директе — динамические поисковые объявления, товарные кампании и смарт-баннеры;

• в VK Рекламе — универсальные динамические кампании для каталога товаров.

Для их запуска нужны фиды — их автоматически генерирует Onesy.

Повышение конверсии в покупку с помощью ремаркетинга

Вся аудитория, которая придет с рекламы на сайт, созданный в Onesy, собирается счетчиками аналитики. Это значит, что с ней в дальнейшем можно повторно работать: запускать ремаркетинг, прогревать и дожимать скидками и акциями. Всё это в конечном счете повышает количество покупок и растит конверсию рекламы. А привлечение уже знакомого с брендом пользователя, как правило, стоит дешевле, чем привлечение нового.

Продвижение товаров сразу и на Ozon, и на Wildberries

В одной рекламной кампании продвигается один сайт с товарами на двух маркетплейсах. Во-первых, это дает покупателю возможность выбирать, где оформить заказ, ориентируясь на цену и условия доставки.

Во-вторых, это сокращает затраты на продвижение. В Яндекс Директе можно запускать рекламу для маркетплейсов напрямую, однако для каждой площадки нужно создать отдельную кампанию. Это увеличивает расходы на рекламу.

В-третьих, это повышает эффективность рекламной кампании, так как чем больше данных она получает, тем лучше работает.

А если продавец работает через сайт и у него настроена аналитика на Ozon до продаж, то он сможет настроить стратегию и платить за совершение пользователем покупки.

Бесплатный доступ

А это вишенка на торте. Onesy доступен на бесплатном маркетплейсе eLama, где мы собрали платные инструменты для интернет-маркетологов. Для клиентов сервиса с тарифом Optimal работа с этими решениями абсолютно бесплатна. Кроме Onesy, на маркетплейсе вы найдете инструменты для борьбы со скликиванием, создания чат-ботов, сбора аудиторий для таргетированной рекламы и других частых задач.

Подключайтесь к eLama и используйте полезные инструменты бесплатно!

Источник